Les sept étapes clés pour réussir à l’international

Développer son entreprise à l’étranger peut offrir des opportunités de croissance importantes pour les PME, mais beaucoup se montrent pourtant réticentes à s’aventurer hors de leur marché national. Malgré une croissance des échanges internationaux multipliée par 38 sur les 60 dernières années, seule une faible proportion d’entreprises, toutes sociétés confondues, exporte à l’étranger. Au Royaume-Uni, par exemple, seule une sur dix exporte, tandis qu’aux États-Unis, ce chiffre n’est que d’une sur 100.

Article rédigé par Gareth Jones, Associé, Mazars

Exporter ses produits ou ses services à l’étranger permet d’accéder à une clientèle plus large et de capter une plus grande part de marché, d’augmenter vos ventes et ainsi de réduire vos coûts de production. Exporter peut également contribuer à réduire les risques en limitant la dépendance à un marché unique et l’expertise internationale ainsi acquise peut offrir des débouchés très intéressants. 

Malgré les opportunités qui s’offrent à elles, nombreuses sont les PME qui appréhendent de se lancer sur des marchés étrangers car elles considèrent cet exercice comme difficile et coûteux. Elles optent donc souvent pour la sécurité et évitent de sortir des sentiers battus. Il existe cependant des moyens pour les entrepreneurs de réduire les risques et d’augmenter leurs chances de succès à l’international. 

Voici les sept étapes clés pour réussir à l’international : 

1. Votre entreprise est-elle prête ?

Vendre vos produits ou vos services à l’étranger est une décision stratégique majeure. Il est essentiel de vous assurer que le moment est propice, que vous avez mis en place une stratégie efficace et que votre entreprise s’est dotée d’une structure appropriée pour exporter. 

Commencez par vous demander si votre modèle économique est pertinent et vous permet de réaliser des bénéfices substantiels sur votre marché domestique. Le financement est également un aspect important car vous devez disposer de suffisamment de fonds pour couvrir les coûts initiaux. Dans le cas contraire, il est essentiel de connaître vos possibilités de bénéficier d’un prêt bancaire ou d’investissements externes pour financer votre expansion. 

2. Avez-vous identifié votre marché cible ?

Si vous avez déjà reçu des demandes de l’étranger ou de clients existants opérant également à l’international, vous aurez probablement déjà en tête un pays ou une région cible. Dans le cas contraire, vous allez devoir d’abord créer un profil de marché et définir le type de marché qui convient le mieux à votre produit (taille, culture, accessibilité ou encore économie d’un pays). Vous pourrez ainsi identifier les pays qui s’accordent avec vos objectifs. 

3. Avez-vous réalisé des études de marché ?

Il est important de réaliser une étude de marché, même si vous avez déjà une idée assez précise des destinations dans lesquelles vous souhaitez exporter. Il convient de consacrer du temps à l’examen de la concurrence sur votre marché cible, de vos publics cibles, des différents modèles de tarification et à l'identification des obstacles potentiels d’un point de vue législatif, fiscal et économique. 

La recherche en ligne est un bon point de départ, mais il est vital que vous vous entreteniez aussi avec des sources bien informées sur le terrain, ainsi qu’avec des experts qui peuvent avoir des clients et des expériences similaires. 

4. Avez-vous choisi le circuit de commercialisation le plus adéquat ?

Une décision clé est de savoir si vous allez vendre directement sur votre nouveau marché ou par l’intermédiaire d’un partenaire local. S’il s’agit de votre premier projet d’exportation, ce dernier moyen sera probablement la meilleure option, car vous pourrez ainsi bénéficier des connaissances et de l’expertise éprouvées du partenaire, tout en évitant les coûts et les complications liés à la mise en place d’une équipe locale. 

Ce partenariat peut prendre différentes formes : d’une joint-venture, dans le cadre de laquelle vous concluez un partenariat formel avec un fournisseur local, à une collaboration avec un distributeur ou un représentant commercial local qui peut gérer vos activités selon des modalités régies par un contrat. Vous avez peut-être déjà identifié des partenaires potentiels pendant votre phase de recherche. Cependant, prendre contact avec les promotions économiques locales peut s’avérer très utile tout comme les salons et expositions dédiés à votre branche. 

5. Avez-vous analysé les enjeux juridiques et fiscaux de manière optimale ?

S’y retrouver dans les innombrables règles et réglementations d’un pays étranger peut constituer un obstacle important pour les entreprises désireuses d’exporter. Il peut y exister d’importantes disparités, et ce même dans les régions de libre-échange, comme l’Union Européenne : traitement fiscal pour des produits similaires, règles de composition et d’emballage des produits et normes de propriété intellectuelle qui diffèrent d’un pays à l’autre. Il faut également comprendre les classifications douanières, qui sont souvent floues et parfois dépassées. 

Si vous ne disposez pas d’experts en interne susceptibles de vous aider à vous y retrouver, vous pouvez solliciter l’expertise de consultants externes. Les promotions économiques locales sont une bonne source d’informations et elles pourront également vous présenter des conseillers spécialisés dans le développement à l’international qui pourront vous aider avec les processus et les documents nécessaires. 

6. Avez-vous développé une stratégie marketing adaptée au marché ciblé ?

Une fois votre plan stratégique établi, vous pouvez commencer à promouvoir votre produit ou service. Si la stratégie marketing utilisée sur votre marché domestique a été efficace, c’est un bon point de départ, mais prenez toujours en compte la culture et les us du pays, dans lequel vous voulez vous développer, pour vous assurer qu’elle est adaptée au public cible. 

Évaluez les dépenses à l’aune du retour sur investissement et envisagez de commencer par la création d’une page internet locale, ainsi que la mise en place d’une communication et d’une campagne de publicité ciblées. Les médias sociaux, comme LinkedIn et Facebook, peuvent également aider à se lancer. 

7. Avez-vous anticipé les défis logistiques ?

Si la logistique peut facilement être occultée face à la multitude de problèmes que pose l’internationalisation d’une entreprise, il est essentiel de maîtriser cet aspect pour s’assurer que vos produits arrivent à destination en temps voulu et en parfait état. 

En raison de la complexité de la logistique internationale, de nombreuses entreprises choisissent d’externaliser cette composante plutôt que de développer leur propre fonction en interne. Les fournisseurs de logistique disposent déjà de toute l’infrastructure nécessaire et s’occupent également des formalités administratives. Ils peuvent également s’avérer une source utile de contacts et de connaissances au niveau local lorsque vous démarrez le développement de votre entreprise à l’étranger. 

S’internationaliser est un projet à long terme. Afin de pérenniser la croissance après vos premiers succès, il faut produire un effort constant. Par exemple, si vous avez commencé par travailler avec des partenaires locaux, il est possible que vous arriviez à un moment où vous devrez être directement présent en ouvrant une succursale. Quelle que soit l’étape du projet, la clé est encore et toujours l’analyse du marché local. Les sept étapes décrites dans cet article vous aideront à définir votre stratégie et à préparer votre entreprise à mener à bien son déploiement à l’international.

Pour en savoir plus sur la manière dont nous pouvons aider votre entreprise à se développer à l’international, n’hésitez pas à nous contacter.

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Venturing Abroad

The Economist Intelligence Unit wrote a series of articles sponsored by Mazars focusing on five challenges facing SMEs venturing abroad for the first time. Indeed, the challenges of operating in an unfamiliar environment are daunting, but offer tremendous potential.